【开课城市】北京清华大学

【开课时间】2012年3月28 -30日（周日-周二）

【参会对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域经理、渠道经理、市场总监、等中高层管理者。

【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。  咨询电话：010-57***680    13***68***6  康老师

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【课程背景】

   在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的渠道市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的较大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于8月28-30日特邀国内营销领域鼎级专家程广见、崔小屹老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！

【学员受益】

    ●熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题；
    ●了解掌握大客户分级的必要性与方法；
    ●学习渠道体系设计与渠道选择的方法；
    ●掌握渠道的调整、变革与管理是手段；
    ●有效进行策略性渠道行销，提升绩效；
    ●指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队；
    ●学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

【课程大纲】

大客户销售技巧   主讲：程广见（8月28日  周日）

一、大客户认知与信息分析
    ●什么是大客户?核心客户?
    ●客户销售分级的必要性与理论
    ●“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
    ●关注大客户采购的五个要素
    ●大客户销售的六个步骤
    ●大客户销售漏斗与机会管理
    ●练习

二、大客户分析步骤与工具

1.案例研讨与分析技巧
    ●“1+2+1”法：将客户一网打尽
    ●“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
    ●“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

2.提升大客户的满意度与忠诚度
    ●客户满意与满意度
    ●影响客户满意度的因素
    ●提升满意度技巧
    ●客户忠诚度与满意度的关系
    ●客户关怀公式

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

    ●拜访前如何确定问题
    ●见面时如何提问
    ●视频研讨：“次序技术”在销售中的运用
    ●说服技术在沟通中的运用
    ●力量型提问的使用
    ●带来销售革命的SPIN
    ●特征与收益的区别
    ●如何展示产品收益
    ●角色扮演

四、专题讨论:大客户销售回款管理
    ●销售人员常见的两个误区：
    ●赊销等于销售
    ●收回货款会破坏与大客户的关系
    ●收款人种类
    ●债务人的种类
    ●债务人怎么想？学会换位思考
    ●常见客户拖延借口及建议解决办法
    ●客户拖延的征兆
    ●聆听客户反馈
    ●收款中的POWER法则
    ●若干收款案例分析
    ●角色演练：收款过程综合练习

《渠道建设与管理》      主讲：崔小屹（8月29日  周一）

第几章 渠道管理的基本概念的基本概念
    ●渠道的定义
    ●代理商与经销商
    ●VAR的概念
    ●什么是集成商
    ●渠道发展趋势

第二章 渠道选择
    ●战略目标与渠道管理
    ●为什么需要渠道——渠道的作用
    ●渠道的分级体系
    ●渠道资源从哪里来
    ●渠道选择标准与程序
    ●渠道选择的博弈
    ●互动：渠道选择模拟游戏

第三章 渠道管理实务技巧
    ●渠道管理的制度与实施
    ●制裁渠道的5大手段
    ●如何防止恶性内斗
    ●如何防止跨区域冲突
    ●自主营销与渠道营销的统一
    ●渠道管理的博弈
    ●互动：渠道管理模拟游戏

第四章 渠道支持与发展
    ●渠道的发展阶段
    ●渠道的客户服务管理
    ●每个阶段渠道需要的支持
    ●渠道需要的培训
    ●渠道大会与客户年会
    ●荣誉与实惠
    ●现场演练：假如你给渠道做培训"

第五章 如何做一个的渠道管理者
    ●渠道眼中的销售
    ●帮助渠道获利
    ●推动渠道人员走向成功
    ●解决渠道困难
    ●现场讨论：如何做一个好的渠道管理者

《打造高绩效的营销团队》      主 讲：程广见（8月30日  周二）

第几单元：营销团队的建设与发展阶段管理对策
    ●高效销售团队的金字塔模型
    ●三种销售团队类型
    ●销售团队的组织结构及优化
    ●销售队伍发展的四个阶段
    ●销售团队冲突管理
    ●案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？

第二单元，销售经理的责任与角色转换
    ●销售经理应该承担哪些责任？
    ●销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
    ●销售经理必备的9大管理技能
    ●销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
    ●职业警言：不抱怨的世界
    ●案例研讨:筛选的销售人员

第三单元，销售人员激励--调动下属积极性
    ●分析营销人员士气低落的13种原因
    ●测试：销售经理对于下属的了解状况
    ●练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
    ●如何与内向下属沟通?
    ●综合激励方法的六个要素
    ●为什么需要授权？
    ●哪些事情需要授权？
    ●有效授权的六个步骤详解
    ●视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

第四单元：辅导销售人员
    ●教练式销售经理应该担任的职责
    ●辅导与咨询
    ●沟通中的两个障碍
    ●工作中辅导的四个步骤
    ●根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
    ●解决能力问题的五步骤
    ●教练的四大基本技巧
    ●聆听：倾听打动下属的心
    ●发问：高阶提问技巧
    ●区分：约哈里视窗
    ●回应：如何处理焦点
    ●不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
    ●视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
    ●案例实战---企业管理案例分析

【讲师介绍】

   程广见：历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。服务过：西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。
 
   崔小屹：清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。

【培训费用】
   
  1．培训费用：3980元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)  ●