进出口业务外销团队建设考评激励与管理实务

【开课时间】2012年8月19-20日上海  2012年8月26-27日深圳

【授课对象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员，国际货运代理、私营公司老板，个人外贸SOHO一族

【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。  咨询电话：010-57***680    13***68***6  康老师  QQ:68***347

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【课程背景】

今天的出口市场，以出口为导向的中国出口企业，不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境，而且面临着团队不稳，外销员出走的不利局面；如何处理外销人员与企业的关系，与团队管理人员的关系，成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟是前线的“兵”，还是独立运作的“将”；究竟是出口业务的执行者，还是海外营销市场的策划者；作为外销业务的“帅”或“王”，您究竟应该如何处理？作为“帅”，作为“王”，您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题：
  ●外销员为什么总是认为自己的贡献大，而应获得的回报少？
  ●为什么已经获得了企业的激励，仍然很难保证外销团队对企业的忠诚？
  ●究竟应如何评定外销团队的业务成本？
  ●外销团队的业务底线到底是什么？
  ●如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平？
  ●应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员？
  ●外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际？应如何处理外销员与企业高管指令的差异而导致的冲突？
  ●外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判？
  ●为什么企业留下的总是“散兵游勇”，而流失的总是“精兵强将”？
  ●为什么我们的“无能之辈”，在其他企业总是“高手精英”？
  ●外销员为什么总喜欢“单兵作战”，而不愿意“协同作战”？
  ●高管和前沿外销员究竟应是什么关系？
  ●“飞单”、“炒单”、“卖单”、“兼职”为什么在外线团队中如此流行？
  ●外销员为什么宁愿开个自己的小公司，也不愿意成长为一个大公司的外销高管？
  ●为什么外销员总是“闲得发慌”“忙得要死”？
  ●究竟应怎样激励，才能激发外销员玩命？
  ●外销高手是不是应该提拔为外销高管？为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队？
  ●外销战略究竟是怎样的？
  ●怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢？
  ●外贸公司究竟应向何处去？

【课程大纲】

第几讲    影响到外销团队建设的贸易评介
  ●外销团队建设中的“八二法则”  
  ●外销团队建设中的“长尾理论”
  ●新贸易理论与蓝海战略          
  ●波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义
  ●本地化营销与本地化团队建设    
  ●国际供应链与国际供应链团队
  ●以出口为导向的“团队跟单”理论

第二讲    进出口业务与外销团队管理分析
  ●外销团队的管理模式                
  ●外销团队管理的误区
  ●外贸运营特点对外销团队建设的影响  
  ●外销团队管理的总体战略和战术分析
  ●团队精神与团队文化                
  ●外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理
  ●外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施  
  ●外销团队的红线管理

第三讲    外销团队激励与绩效评估
  ●个别激励             
  ●团队激励             
  ●保障机制
  ●补偿机制             
  ●增量机制             
  ●换汇成本与成本激励
  ●销售递增与增量激励   
  ●市场拓展与客户激励   
  ●创新、创意与意见激励
  ●如何激励问题解决者   
  ●薪酬与绩效评估

第四讲    外销员的角色定位和外销主管的角色定位
  ●外销员与外销主管的关系及定位    
  ●外销主管的责任与义务
  ●外销员的权利、权力和责任划分    
  ●外销员不是外销主管的“兵”
  ●职能整合与职能互补              
  ●外销团队的基本素质与心态
  ●团队与成员忠诚度探讨            
  ●外销员与团队心态

第五讲    高效管理与外销流程管理
  ●外贸业务的透明度解析            
  ●外贸管理的流程化特点
  ●跟单是外贸管理的核心与关键      
  ●外贸业务的权力和决策中心在哪里？
  ●流程化管理的四个关键阶段        
  ●流程管理的核心点确认
  ●战略、整合、集成和协调

第六讲    培养企业的外销精英并留住精英

一、激发你的团队
  ●思维            
  ●动力        
  ●引导         
  ●梯度与差距
  ●内部竞争体系                    
  ●财务权利分享与财务费用的出处

二、为你的团队创造理想的环境
  ●硬环境       
  ●奖励明确化与激励公开化 
  ●竞争表面化与信息透明化
  ●制度与红线   
  ●空杯心态与老板心态      
  ●文化与历史传承     
  ●回报在你的手上

三、千万别学诸葛亮        

四、流程管理中的外行领导内行

五、外销高管的职责
  ●你是谁？     
  ●聆听与赞美      
  ●让下属成功      
  ●“管”的界限
  ●事务的管理者，而不是人员的管理者    
  ●流程缔造的高手，而不是业务的精英
  ●抓大放小，职能互补       
  ●强调服务，专业互补   
  ●紧盯关键，角色互补
  ●为一个合适的位置找到一个合适的人选                
  ●你是“炒鱿鱼”的高手吗？

六、个体成功与团队成就的互补

第七讲    外销团队的表格化管理
  ●外销看板         
  ●客户档案管理、整理与归纳
  ●市场分析表格     
  ●销售日志、客户跟进与日志回顾
  ●客户管理表格     
  ●物流、支持与服务管理表格    
  ●海外营销规划、执行与保障措施

第八讲  外销团队的冲突处理
  ●有效与有害冲突           
  ●营造互信的合作气氛，培育团队精神
  ●冲突的阶段性分析          
  ●外销团队的冲突分析（区域市场冲突、客户冲突、产品冲突）
  ●团队冲突的处理技巧与策略  
  ●团队冲突处理的步骤
  ●处理外销团队冲突时，不同层级的管理人员所扮演的角色

第九讲  外销团队与外销员的忠诚度
  ●忠诚度与期望值                        
  ●忠诚度的基石：转换成本与背叛代价
  ●认同感与归属感                        
  ●忠诚度的基石：既得利益与企业愿景
  ●忠诚度的基石：精神归属与情感纽带      
  ●忠诚度的基石：团队认同与工作环境
  ●如何让脱离雁群的大雁仍然保持对团队的忠诚？

【讲师介绍】

   陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

【培训费用】
   
  1．培训费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)  ●  

  2．客服电话：010-57***680  13***68***6   康老师   QQ:68***347