【开课城市】北京   上海   深圳

【开课时间】2011年10月16-17日北京  2011年11月23-24日上海  2011年11月30-31日深圳

【授课方式】以学员为中心，讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-大量真实案例分析-练习

【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。  咨询电话：010-57***680    13***68***6  康老师  QQ:68***347

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【课程对象】面向大客户的销售人员，解决方案销售人员，重点关键客户关系维护销售人员，技术支持人员，服务人员， 各级销售主管，营销主管，总经理等。

【课程背景】

  为什么耗费了大量投入却无法签单？为什么相同的产品，不同的销售人员的业绩相差几十倍？为什么知道了还是做不到？为什么销售人员行动力差？为什么销售工作一直感觉很累？为什么销售过程中总是被客户拒绝？为什么总得不到客户的信任？为什么参加多次培训效果不大？是因为您没有参加智夺订单-为企业打造全能销售战士！

【课程特色】  

  ●发现销售机会的较有效的方法。
  ●展示产品优势让客户选择你的销售方法。
  ●策划较后致胜策略的要素。
  ●避免销售谈判常犯的错误。
  ●成功报价的方法。
  ●成功说服客户的方法。
  ●击败竞争者的技巧。
  ●掌握夺取200%订单的成功销售方法。

【课程大纲】

第几部分、成功的销售人员必备的理念及素质

一、世界上较厉害销售理念
  ●揭秘销售员被客户拒绝的根本原因
  ●如何快速走进客户的心中让客户接受你，选择你！
  ●世界上较厉害的销售理念
  ●揭秘：客户为什么选择你？为什么抛弃你？
  ●刻骨铭心案例：客户为什么说销售员个个都像抢劫犯！
  ●案例：她是如何让客户快速接受她的
  ●案例：提升客户忠诚度，保持长久关系的秘诀

二、成功销售人员必备各项软资产
  ●销售人员必须掌握的知识
  ●销售人员必须关注的信息
  ●销售人员必须积累的经验
  ●销售人员必须参与的经历
  ●销售人员必须保持的关系
  ●销售人员必须拥有的名声
  ●案例：为什么客户如此信任他，依靠他

第二部分、销售实战技巧训练

一、发现商机
  ●销售工作与时间管理步骤
  ●寻找潜在目标客户的反推法
  ●区分不同类型的营销机会
  ●发现销售机会的2个较有效的方法
  ●突破客户拒绝的思路与方法
  ●约见接近关键客户理念与方法
  ●证实商业机会的渠道选择策略
  ●《三层慧眼》发现商机技能
  ●案例与演练：如何发现商机
  ●《时间价值》接近约见客户技能
  ●案例与演练：如何接近约见客户
  ●《礼仪底线》八项礼仪底线技能
  ●案例与演练：如何克服礼仪底线

二、把握商机
  ●把握销售商机阶段的主要任务
  ●初见客户必须要了解问题的沟通技巧
  ●挖掘客户隐秘情报的方法
  ●交叉验证客户隐秘的情报的方法
  ●确定客户采购权力决策链关键内容
  ●保持跟随销售商机的关键
  ●评估判断销售商机
  ●《信任三道门》成为客户心中顾问技能
  ●案例与演练：如何成为客户心中的顾问
  ●《挖掘需求》了解挖掘客户真实需求技能
  ●案例与演练：如何了解挖掘客户真实需求
  ●《推动需求》引导推动需求技能
  ●案例与演练：如何推动客户需求

三、制定销售成功策略思路
  ●决战前夜必须明确的大问题
  ●策划较后致胜策略的要素
  ●搞定说服客户关键人的策略
  ●消除客户反对者的策略
  ●如何快速突破接近高端关键客户
  ●如何得到高端关键客户的支持
  ●如何有效地运用高端客户的影响力
  ●《五色眼镜》判断亲近度方法技能
  ●案例与演练：如何判断与客户亲近度
  ●《情感礼物》建立提升亲近度9大情感礼物
  ●案例与演练：如何提升与客户的亲近度
  ●《三种信任》与客户建立3种信任度
  ●案例：如果区分了解3种信任度

四、抓住客户，如何达成成交
  ●如何给客户报价
  ●如何处理客户的还价
  ●如何击败竞争者
  ●夺取订单200% 的成功销售技巧
  ●《塑造价值》展示优势说服客户技能
  ●案例与演练：如何说服搞定客户
  ●《化解异议》巧妙化解客户的疑问与异议技能
  ●案例与演练：如何化解客户的疑问与异议技能
  ●《谈判底牌》博弈谈判的核心技能
  ●案例与演练：如何与客户博弈谈判
  ●《促成成交》无法拒绝成交主张技能
  ●案例与演练：如何达成成交

【讲师介绍】

   刘冰,中国十大营销培训师,资深企业管理咨询培训专家,思维创新训练训练师,大客户营销协会 理事长,15年中外企业营销实战经验，8年培训咨询经历,2006年荣获：中国十大营销培训师称号,2009年荣获：改革开放三十年中国企业二十强培训师,2002年荣获首批由创新大师爱德华德博诺认证的六名创新思维讲师之一刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，蓝筹投资咨询公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道经理，东华公司客户经理等职务。刘老师是创新思维之父，爱德华·德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。

   刘老师服务过的部分客户：海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，三一重工，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，北大方正，华润酒精公司，云南电信公司，石药集团，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，中粮长城葡萄酒公司，中国神华能源集团，中纺化工，东软集团，深圳锦瑞医疗设备公司，深圳瑞取软件公司，汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，泰豪集团，美国RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部中国国际经济技术交流中心，国家营养与发展中心，天信达计算机公司，中科院东方科技公司，味全食品公司，长沙华宇工程设备公司，，智联招聘公司，上海期货交易所，康斯沙利文咨询公司，广东佛山创辉电力公司，广东佛山力狮汽车用品公司，世纪网赢公司，深圳久通机电公司，瑞格尔健康管理中心，古牌设计机构，深圳瑞斯特电源公司，新航数码网络公司，深圳合川科技公司，深圳新世纪物流公司，宁波商检公司，奈瑞塑身美颜公司，深圳优美科数码公司等企业。

【培训费用】
   
  1．培训费用：2500元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)  ●