基于价值创造的双赢商务谈判技巧

【开课城市】深圳  上海    北京
 
【开课时间】2011年11月05-06日上海   2011年11月19-20日深圳【培训对象】企业经理、采购部、供应链部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。  咨询电话：010-57***680    13***68***6  康老师  QQ:68***347

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【课程背景】 
 
在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。
  ●久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。
  ●谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？
  ●价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？
  ●软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？
  ●谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？
  ●强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？
  ●公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？
  ●不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？

【课程收益】

  ●参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
  ● 根据买卖关系构建有效的谈判策略        
  ●运用谈判力场模型分析谈判引力
  ●谈判风格测试                          
  ●掌握五种说服方法
  ●掌握开价与还价技术                     
  ●BATNA”评估模型
  ●用“解构法”估算对方底价               
  ●运用博弈论进行策略分析
  ●决策树”和“沉锚效应”                
  ●寻找差异创造价值

【案例研讨】故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。

【课程大纲】 
 
热身游戏：现场竞标（启示：谈判结构的设计）

模块1  谈判概论
  ●谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用
  ●什么是谈判？
  ●实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解
  ●如何谈判？谈判的道、场、局、势、术
  ●谈判的四个特征
  ●实战案例：华为VS某国副总统的商务谈判
  ●博弈论与谈判
  ●模型应用：囚徒困境与采购

模块2  供求关系格局与谈判策略
  ●供应商眼中的客户
  ●客户眼中的供应商
  ●十六种买卖关系匹配
  ●模型应用：供应商与买手关系矩阵
  ●资料分享：飞利浦供应商管理方格
  ●不同买卖关系下的谈判策略

模块3  谈判中的人性
  ●谈判风格测试
  ●心理测试：您的谈判风格
  ●风格与谈判策略匹配
  ●人的非理性与谈判策略
  ●角色演练：采购总监VS销售总监

模块4  谈判中的“力学”
  ●成交区预测
  ●模型应用：ZOPA
  ●谈判的底线探测
  ●模型应用：BATNA
  ●谈判力场构图
  ●模型应用：谈判中的拔河分析
  ●角色扮演：锡线紧急采购
  ●实战案例：锡线紧急采购拆招

模块5  说服的艺术
  ●鬼谷子的说服术
  ●说服的原理
  ●模型应用：ACE模型
  ●五种说服的方法
  ●角色扮演：说服方法的应用
  ●实战案例：说服、压服、信服－飞利浦免检与质量成本索赔机制（NQC）推行纪实

模块6  构建双赢的空间
  ●拔河－〉拉纤
  ●模型应用：双赢交易矩阵
  ●如何在谈判中创造价值：
  ●原理应用：差异就是价值
  ●案例分享：十个差异创造价值的经典案例
  ●如何在谈判中索取价值：
  ●案例分析：框架协议设计与签订
  ●破解囚徒困境
  ●模型应用：博弈中双赢
  ●博弈游戏：供应商与客户的对赌
  ●实战案例：为中船重工支招－少量多批的供应环境中如何双赢？

模块7  谈判程序与执行
  ●信息挖掘与分析
  ●模型应用：从报价中分析供应商的底价
  ●时机的选择
  ●原理应用：时机的分析
  ●议程设计：
  ●原理应用：议程的有机互生原理
  ●开局：
  ●案例分享：联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节
  ●出价
  ●原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略
  ●案例演练：原材料报价与谈判－1
  ●还价
  ●原理应用：如何应对出价
  ●案例演练：原材料报价与谈判－2
  ●成交
  ●成交原理：异议处理十招
  ●实施
  ●原理应用：应该为了成功实施而努力！
  ●实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润）
  ●案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习）

模块8  总结----谈判高手的必备素质
  ●案例心得分享
  ●谈判高手的决胜心经
  ●课程总结

【讲师介绍】

  孙老师，清华MBA,工学双学士，资深商务谈判教练，战略顾问，原华为投标办主任及飞利浦全球战略采购主管，ITC商务谈判课程讲师。在孙老师职业生涯中，曾作为华为首席谈判代表主持了许多重大项目的商务谈判，以飞利浦战略采购主管身份主持过全球重大采购谈判。多年的实践积淀，带来了孙老师对买卖双方博弈策略的深刻理解。从事专业讲师工作以来，孙老师结合自己的谈判实践，对谈判理论前沿进行了认真的探索，进一步提高了对谈判艺术的理解与把握。曾为上海交大MBA课程班、中海油、中船重工、美的集团等知名单位讲授商务谈判课程，孙老师的课程以深刻的案例分析，旁征博引的知识传授，逻辑严密的理论体系，丰富多彩的训练方式，受到学员好评。

【培训费用】
   
  1．培训费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)  ●  

  2．客服电话：010-57***680  13***68***6   康老师   QQ:68***347